上午，陈丽洁又接到了一通电话，还是询问怎样才能与海大的定形机高效余热回收项目合作的。自从前不久在一次行业会议上发布了关于余热回收项目征求合作用户的信息后，这样的电话都没有断过。
“现在国内一般的余热回收装置可以实现5%~10% 的节能量， 而我们的项目可以达到10%~30%”，江苏海大总经理陈丽洁做事向来很稳，从不说大话，她继续补充说，“随着定形温度的高低变化，节能量会有增减，如果烘房温度只有160℃，余热回收量可能只有10%，但是有些品种的烘房温度可以达到220℃，甚至更高，那这一装置的余热回收量就可以接近30%。”

那这10%~30% 的余热回收量对印染厂到底意味着什么？

我们来算一笔账。保守估计，如果余热回收量达到15%，那按照20 小时/天、300 天/ 年、单耗100m3/h、能耗单价3.8 元/m3 来计算，江苏海大的这一项目每年可以实现单台节省35~40 万元。当前纺织行业的利润微乎其微，节能便是增利润，这笔账，用户心里自然有数。

行业内做余热回收的企业很多，陈丽洁熟悉的就有不少，但在这个项目上，陈丽洁很有信心，就在发布当天已向熟悉的同业者玩笑似的下了“战书”，“我要正式向你们挑战了，虽然你们专业做余热回收，但我们的项目也要在今年试用了，咱们PK 一下”。其实海大在定形机上30 余年的专业沉淀已经形成明显的优势，对定形机工艺要求的熟知、对客户关注点的准确把握，已经可以给陈丽洁足够的底气。

值得一提的是，获得这一项目的“抢鲜版”合作资格的用户，可以“先上车，后买票”，设备获得实际收益后，再付款给海大，而这源于对客户的负责和对设备技术的自信。

面对频频前来咨询的用户，海大到底会选择与谁合作？

“我们选择的合作伙伴将是未来快速推广的样板工厂，筛选确实有一些严格条件：首先，企业要在家纺、面料、服装等纺织细分领域内有一定知名度。其次，要有一个重视节能减排的团队主抓这项工作。再次，设备能耗要能实现单机台计量，同时要是纯能源的，比如单纯用电或者单纯用天然气，这样才能给出具有可比性的数据”。

“说定形机门槛低的一定是门外汉”

海大今年前八个月的销售情况基本与去年持平，总体还算不错，但谈到接下来的预期，陈丽洁并不乐观。

“目前新开工的项目比较少，一些在运行的企业老板投资欲望也不强。从竞争局面来看，现在行业内有不少企业走‘大而全’的道路，开始在产业链延伸，原来做印染前道或是后道设备的企业都有向定形机发展的势头。这样一来，行业免不了要走向同质化竞争”。

“要避开同质化竞争，就需要深挖定形机在不同领域的应用，这就意味着我们要做一些东西，且是国内没有的。”对，没有参照的时候就更加考验一个企业的技术实力。海大一直在突破。最近，海大除了高效余热回收项目，还在定形机上发现了近20 项要改进的地方，而且这些改进点，并不是改个尺寸，或者改个连接方式那么简单，而是本质上的改变。

有人说，定形机的门槛不高，只要有点技术，拉一支队伍就能做。陈丽洁说，这是门外汉的看法。“我们在定形机上做了30 多年，还是觉得做不完，一直都有新东西出来。如果简单，怎么会坚守这么久？”陈丽洁反问。

越是市场不叫好，越是洞悉真功夫的时候，坚守的沉淀也就会体现出来。现在市场上有人打价格战，还有人宣扬“唯配置论”。

定形机岂是只拼配置？即便采用清一色的进口部件，也未必就能做出好的装备。现在最对行业胃口的还是经济适用的产品。说到这，陈丽洁讲起了网上那个知名的段子，“面对同样有缺陷的香皂包装生产线，联合利华请了学自动化的博士后采用微电子、X 射线探测等技术花了几十万才解决问题，而乡镇的小工则只花了90 块钱买了一台大功率电风扇，将空皂盒吹走”她更看重产品的经济适用性。
拿什么满足客户？

陈丽洁不“唯配置论”，但对海大定形机上选用的配置，她很是讲究，这关系到是否能做出满足客户要求的定形机。

控制系统是定形机的大脑，直接关系到设备的工艺适用性、操作性能、产能、能耗、排放等关键指标。陈丽洁自然会选择放心的搭档。无锡竞杰物联网科技有限公司是江苏海大的电控柜系统集成商，他们与海大的合作已经持续了十余年，海大的业务是竞杰总业务的半壁江山，甚至与海大配套产品的，竞杰都是在海大的厂区内生产。

欧姆龙自动化（中国）有限公司则是维系海大与竞杰这对战略合作伙伴的坚实纽带。

从2005 年机缘巧合采用欧姆龙的自动化元器件，到现在欧姆龙的产品成为海大定形机的标配。欧姆龙在海大巩固市场竞争力、满足客户需求方面从未松懈。