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系统集成商的竞争力在哪里?
发布时间:2016-03-04        浏览次数:43        返回列表
年逾五十的他,是长沙市昊通工业自动化科技有限公司的总经理,这是一家系统集成商,主要业务就是为定形机厂家提供电控柜。坦白来讲,杨安富的生意做得并不大,只有湖南和江苏的两家大客户。然而,规模的大小并不能作为衡量一个企业实力的唯一依据,毕竟行业内多数企业都是中小型企业,他们也才是行业发展的中坚力量。邵阳二纺机是杨安富的老东家,杨安富的技术攻坚能力在电气圈子里也是颇有名气的。 

市场要什么样的电控柜?

这次杨安富“驻扎”华纺股份,就是其湖南客户的4 台定形机在华纺股份进行安装,这4 台设备都是配的长沙昊通的电控柜,目前在华纺已经有7 台这家湖南客户的定形机了。在电气方面,与前几台设备不同的是,这次华纺股份对电控柜提出了新要求。“华纺股份是一个规范化管理的大公司,在精细化管理与生产上一直做得很好。华纺车间现在已经安装有生产监控系统,以实现更为科学的生产管理,随时监控水、电、气的用量,这就需要电控柜来完成信息采集工作并上传给生产系统。”杨安富告诉记者为了能够使新上的定形机与生产监控系统相连接,就需要在电控柜上做些功课。“要和上位机(指可以直接发出操控命令的计算机)相连接,就对电控柜的要求提高了,需要增加一些配置。”杨安富详细解释说,“比如在电量方面,就需要增加通讯模块或者模拟量模块。”

当然,目前终端用户像华纺股份这样的要求的还不算多,但杨安富觉得精细化管理是必然的趋势,以后这样的配置会越来越常见。
对于定形机的如此需求,那作为电控柜又能如何效力呢?电控柜的控制精度就变得尤为关键。

“举例来说,布在上面走,下面是通风管,定形机电机一停,布是马上停下来,烘房温度很高,这样就容易在布上留下通风管印。韩国的机型为了解决这个问题,就在每个通风管上面加了一个气缸,这样一停机,热风就被旁通了;而昊通则是通过一些关键技术,使电机从1500 转在2~3 秒内变成几百转,这样停机就把热风保存下来了,能量还能继续使用。”杨安富说这可能是一些细节的改进,但是当前定形机的技术水平已经达到一定程度,节能不就是要在细节上集腋成裘吗?然而,这样看似细节的改进也并不容易。

其实谈到定形机最不可避免的就是“环保”这个看似有些谈腻了又总也谈不透的话题。以定形机的大市场---- 绍兴为例,原来的定形机都是烧煤,现在迫于环保压力都要“煤改气”。“蒸汽或者天然气成本要比煤高很多,所以节能就成为了控制成本的关键,也成为了下游用户最迫切的呼声。”

谁掐住了系统集成商的喉咙?

市场上对定形机及其电控柜的需求越来越细化,虽然改进有了方向,但这对杨安富而言前景还没有那么明朗。

就定形机市场而言,市场容量同以往相比其实在缩小。“近两年,新进入到这个市场的很多,越来越难做。”杨安富说现在纺织行业同其他行业相比,利润很低,如果以价格取胜,尾款回收也会有问题,只能是无疾而终。

杨安富也想过去拓展市场,但不得不承认,面前困难重重。“第一,现在很多厂家都是自己配电柜,这样能有效降低成本,因此我们也有部分订单流失;第二,我们一直都是给主机厂配套,不像主机厂一样直面终端用户,自己拓展确实精力不足;再者,即便我们有一些客户,也需要自己衡量,目前“三角债”严重,如果为了拓展而拓展,同一些实力很弱的小企业合作我们也可能被拖死,没法生存;资金之外,如果合作的主机厂技术实力不强,对我们而言,工程量也会很大,机械的问题会影响电气,我们需要费大量精力去配合,得不偿失。”他说得条条在理,这不仅仅是杨安富自己的境况,也是所有系统集成商面临的生存瓶颈。

利润空间的一再压缩,让这些企业不得不“挑剔”,前行的步子不得不迈得小心翼翼。

就杨安富而言,他“野心”不大,也有些技术控们的偏执。“如果你去求人,价格、付款方式都变了。”他想赚钱,但他不想为了赚钱影响自己产品的水准。他只想把现有的订单做好做精,服务好现有客户。就像他现在的状态一样,更多地是等着“上门来”的订单。

什么是竞争的“杀手锏”?

杨安富虽然“小富即安”地经营着昊通,但他不“将就”,甚至有些“挑剔”,他“挑”客户,更“挑”元器件的供应商。

电气在定形机中的角色不言而喻,要弥补机械方面的不足,要让设备操作与维护更为简化。“方案制定好,元器件选好,基本上电气就可以不用售后服务了。”杨安富说得很有底气,似乎容不得人有任何质疑。技术工艺不便多说,可谈到元器件的选择,杨安富说就不得不聊聊他的“老伙计”欧姆龙。

当年在邵阳二纺机,杨安富还对定形机了解不多的时候,就已经和欧姆龙自动化(中国)有限公司开始有接触了。欧姆龙给杨安富留下的第一印象是:欧姆龙的资料很全。“我是学设计的,要设计好的东西,肯定要把元器件搞明白,很多厂家连说明书都没有,欧姆龙则不然,资料很全,我看得明白,用起来底气也能更足。”杨安富喜欢钻研一些新的东西,听了几次欧姆龙的推广讲座,他几乎每次都能发现新的亮点,也能将想法用到他的产品中去让产品更出彩。

好印象就这么留下了。杨安富这个人念旧,欧姆龙在产品上的创新与服务做得也从未让他失望。很自然,杨安富“挑旗单干”的时候,欧姆龙也成了他完全信任的“老伙计”。

“十五年,300 多台PLC,可以很确定地讲,因为欧姆龙产品本身造成的问题还从未有过。”欧姆龙产品的稳定性让杨安富敢拍着胸脯担保。“他们的产品还有一个明显的优势,就是对环境的要求不高,抗干扰能力很强,这对大多数客户来说,适用性很高。”
杨安富认为,超喂率、上针、温控、同步是定形机的几个技术关键点,也是电气方面需要把握的关键,在这几个方面,欧姆龙的产品都能很好满足其技术工艺要求。

在产品之外,经过长时间的磨合,长沙昊通与欧姆龙配合得越来越好。

“比如,华纺股份的电控柜,我们在配置的选定、通讯的畅通等方面都和欧姆龙经过仔细的商议,他们也给出了中肯的建议和产品,交付客户使用后也很满意。”而这不过是诸多合作中的一小件事情。

其实,杨安富选择工控产品的标准也无非是质量、服务、价格等常规指标,但是市场上能综合起来做得好的,他还是首选欧姆龙。

现在已经有不少杨安富的同行退出了这个圈子,因为利润太低了。杨安富的长沙昊通过得也有些小难,他有危机感,但他更有底气: 因为技术在手,像欧姆龙这样的“老伙计”在侧,并肩作战。
 

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